October 21, 2020 Procesos Core Procesos Core
6 pasos a considerar en tu táctica comercial
por: Zabdi Arvizo – Director y Estefany Betancourt
Hoy en día nos enfrentamos a una situación que pone al límite todas nuestras capacidades. La pandemia ha sacudido gran parte de las empresas de nuestro país. La capacidad de reinventarse en el área comercial se vuelve una herramienta importante en estos días y ejecutar tácticas diferenciadoras abre grandes posibilidades.
“Según encuesta realizada por HSBC, 79% de las empresas han tenido que modificar su operación, productos y/o servicios”.
Muchas veces pensamos que la segmentación de clientes se realiza cuando estamos por empezar un negocio, pero la realidad es que hoy en día las preferencias del consumidor van cambiando rápidamente debido a la gran oferta y a los avances en todas las industrias. Existe un segmento de clientes que muchas veces no es atendido, ya que las grandes compañías o proyectos piensan que las pequeñas empresas no pueden costear dichas iniciativas y es ahí donde existe un gran nicho de mercado desatendido.
“El crecimiento de los activos y la expansión de los productos se ha vuelto la principal prioridad (58%) para las empresas private equity”, según un estudio realizado por EY.
Es por esto, que se debe de tener una visión 360 de tus clientes y no clientes, pues si la compañía es exitosa, es mucho más difícil darse cuenta de que existen mercados desatendidos con gran potencial. Además, tampoco descubres si tu empresa tiene lo necesario para atenderlos dejando grandes ganancias.
¿Cómo realizarlo?
Aquí algunas recomendaciones:
Empecemos definiendo el concepto de segmentación de mercado. Este se refiere a dividir clientes existentes y potenciales en grupos que comparten ciertas características con el objetivo de enfocar el marketing y el producto o servicio a ese nicho de mercado específico. Además, es importante estar en constante mejora en la propuesta de valor y el entendimiento de lo que realmente los clientes quieren y necesitan.
Para reinventar tu mercado, es necesario tener una fotografía completa del universo de clientes y no clientes.
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Realizar una oferta simplificada:
En ocasiones no puedes ofrecer el mismo producto a todos tus clientes porque las características del mismo rebasa lo que realmente esos clientes inexplorados necesitan, por lo tanto no pagarán por ello. Debemos pensar en lo que realmente necesitan, quitando las características que son costosas y que no agregan valor a ese segmento de clientes.
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Costos mínimos en mercadotecnia:
Todos sabemos que la herramienta más poderosa de marketing de todos los tiempos es de boca en boca. Si tenemos la capacidad de que nuestros clientes sigan hablando de nuestro producto o servicio y poco a poco se vaya corriendo la voz, realmente podremos invertir en temas publicitarios de forma mínima, ya que lograremos un crecimiento orgánico generado por nuestros clientes.
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Excelente servicio al cliente, más personal:
En la actualidad, el consumidor muchas veces toma la decisión de elegir el producto donde él o ella se sienta mejor tratado y donde sea mucho más sencillo y amigable realizar la experiencia de compra. Es por esto que tener un excelente servicio se vuelve tan importante a la hora de tener contacto con cliente. El hecho de tener un servicio mucho más personal con el consumidor, ayuda a que la decisión de compra sea favorable para la empresa.
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Adecuado uso de la tecnología:
El elegir la tecnología adecuada para nuestro producto también nos puede volver mucho más eficientes en temas de costos. No por usar tecnología el cliente pagará por ella. Debemos de identificar realmente lo que necesita y no abusar de la misma, pues ese costo adicional es muy poco probable que lo pague.
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Objetivos financieros realistas:
Tomar en cuenta lo que realmente puede alcanzar el negocio en ese segmento de clientes puede alcanzar a lo largo de los años es fundamental. Ya sea en su etapa madura o en sus primeros años, pues es importante tener conciencia de objetivos financieros realistas para poder tomar decisiones asertivas en todo momento.
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Portafolio de modelos comerciales:
Tener variedad de productos para diferentes segmentos es importante para poder diversificar el negocio y atender a más de un segmento de clientes. Sin embargo, uno de los errores más comunes es el tener diferentes productos atendiendo a distintos segmentos de mercado, tratando de fusionar el back office para hacer ciertos ahorros. Esta es una decisión que se debe pensar dos veces, ya que en ocasiones el mantener separada toda la estructura permite tomar decisiones que sólo influyen al producto al que se quiere atender.
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En resumen, el mercado y sectores en los cuales un producto puede ser exitoso no se acota al mercado en el cual actualmente es activo. Incursionar en distintos mercados es posible, siempre y cuando las diferentes aristas que componen un producto sean pensadas y cuidadas.
Creemos que hay ocasiones en las que se necesita un par de ojos externos para identificar nuevas oportunidades. En Auctus como parte de nuestra metodología, te acompañamos en el proceso de entender lo que tus clientes necesitan y así convertir a tus no clientes en un nuevo segmento, generando una propuesta de valor que ayude a mejorar la rentabilidad de tu empresa.