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Auctus Business Consulting

Don't Pay for Advice, Pay for Results ®

Telecomunicaciones y Tecnología

En el Sector de Telecomunicaciones ubicamos a empresas de Procesamiento electrónico y hospedaje de información; Desarrollo de Software; Desarrollo de Equipos para Telecomunicaciones, etc.

MERCADO

  • Pocos fabricantes donde se compite por precio y/o vanguardia tecnológica.
  • Muchos distribuidores y/o representantes comerciales, donde no a todos le ofrecen el mismo valor agregado ni operan con la misma metodología de trabajo.
  • Procesos de adquisiciones cada vez más exigentes por parte de clientes institucionales y privados, que requieren cada vez mayor involucramiento y garantías del fabricante sobre los procesos de implantación y soporte.

PROCESOS CLAVE DE NEGOCIO

  • Proyectos de Venta colaborada (Fabricante y Canal de Ventas).
  • Desarrollo y Profesionalización del Canal de Ventas.
  • Soporte y Mantenimiento a Soluciones e Infraestructura (Cuentas Clave y PYMES).
  • Servicio Integral al Cliente y Gestión de Cuentas Clave.

RETOS Y OPORTUNIDADES

  • Dificultad para identificar y comunicar efectivamente la oferta a los clientes PYME.
  • Alinear y coordinar esfuerzos para desdoblar la ejecución del plan comercial con el Canal de Ventas, de manera sistemática y efectiva.
  • Agilidad en dar servicio y soporte oportuno y profesional a clientes PYME y usuarios.
  • Mejorar la coordinación y efectividad comercial entre representantes e ingenieros.

RECOMENDACIONES

  1. Definir una oferta de servicio diferencial y de valor agregado, por tipología de Clientes, contando con trazabilidad de manera centralizada sobre su cumplimiento;
  2. Identificar polos de desarrollo y desarrollar proactivamente a representantes de Plaza;
  3. Clasificar al Canal de Ventas, no sólo por Volumen de Ventas sino por la madurez de sus procesos de venta, administración y soporte;
  4. Desarrollar “casos de aprendizaje” donde se simulen distintas situaciones en el proceso comercial o de soporte/mantenimiento, que desarrollen criterios de decisión acorde a los lineamientos del fabricante; entre otras…