Telecomunicaciones y Tecnología
En el Sector de Telecomunicaciones ubicamos a empresas de Procesamiento electrónico y hospedaje de información; Desarrollo de Software; Desarrollo de Equipos para Telecomunicaciones, etc.
MERCADO
- Pocos fabricantes donde se compite por precio y/o vanguardia tecnológica.
- Muchos distribuidores y/o representantes comerciales, donde no a todos le ofrecen el mismo valor agregado ni operan con la misma metodología de trabajo.
- Procesos de adquisiciones cada vez más exigentes por parte de clientes institucionales y privados, que requieren cada vez mayor involucramiento y garantías del fabricante sobre los procesos de implantación y soporte.
PROCESOS CLAVE DE NEGOCIO
- Proyectos de Venta colaborada (Fabricante y Canal de Ventas).
- Desarrollo y Profesionalización del Canal de Ventas.
- Soporte y Mantenimiento a Soluciones e Infraestructura (Cuentas Clave y PYMES).
- Servicio Integral al Cliente y Gestión de Cuentas Clave.
RETOS Y OPORTUNIDADES
- Dificultad para identificar y comunicar efectivamente la oferta a los clientes PYME.
- Alinear y coordinar esfuerzos para desdoblar la ejecución del plan comercial con el Canal de Ventas, de manera sistemática y efectiva.
- Agilidad en dar servicio y soporte oportuno y profesional a clientes PYME y usuarios.
- Mejorar la coordinación y efectividad comercial entre representantes e ingenieros.
RECOMENDACIONES
- Definir una oferta de servicio diferencial y de valor agregado, por tipología de Clientes, contando con trazabilidad de manera centralizada sobre su cumplimiento;
- Identificar polos de desarrollo y desarrollar proactivamente a representantes de Plaza;
- Clasificar al Canal de Ventas, no sólo por Volumen de Ventas sino por la madurez de sus procesos de venta, administración y soporte;
- Desarrollar “casos de aprendizaje” donde se simulen distintas situaciones en el proceso comercial o de soporte/mantenimiento, que desarrollen criterios de decisión acorde a los lineamientos del fabricante; entre otras…